－　まず、みなさんが働いているイタンジ株式会社はどのような会社ですか？

マリック里奈（以下「マリック」）：

イタンジ株式会社は、「テクノロジーで不動産取引をなめらかにする」 をミッションに掲げ、不動産賃貸業における管理・仲介業務の課題を解決するサービスの開発・運営を行うIT企業です。
主なサービスとして、BtoBサービスの
・リアルタイム不動産業者間サイト 「ITANDI BB（イタンジ ビービー）」
・不動産賃貸業務のDXサービス群 「ITANDI BB ＋（イタンジ ビービー プラス）」
BtoCサービスの
・セルフ内見型賃貸サイト 「OHEYAGO （オヘヤゴー） 」
を提供しています。

BtoBサービスである「ITANDI BB」は、不動産管理会社（以下「管理会社」）が持つ物件情報とリアルタイムに連携している不動産業者間サイトです。業者間サイトは他にも存在はしているのですが、ITANDI BBは入居申込システムと連携することで、空室情報が即時反映されるため、管理会社は物件情報を掲載するだけでリアルタイムに内見予約・入居申し込みを自動で受け付けできるのが特徴です。
同じくBtoBサービスである「ITANDI BB＋」は、管理会社の業務を効率化する7つのサービスと、不動産仲介会社（以下「仲介会社」）への反響来店率を最大化する１つのサービスによる不動産賃貸業務のDXサービス群です。

野田拓夢（以下「野田」）：

不動産会社は全国に12万社以上あり、これはコンビニエンスストアの2倍以上の数です。ですが、その業務の大半は、お客様からの問い合わせ電話の対応や、取引先へのFAX・メール送付で、その内容も「借りたい部屋が空いているか」「いつから入居できるか」など、物件情報の伝達である場合が多いんですね。
そこでイタンジでは、テクノロジーを活用してリアルタイムな物件の空室情報を提供することで、仲介会社、管理会社、入居希望者の間で正しい物件情報の共有を可能にしています。また、業務の一部を自動化・デジタル化することで、不動産賃貸取引を滑らかにしています。

－　BtoBサービスの中でも管理会社向け、仲介会社向けと様々なサービスを展開しているのですね。その中でみなさんが担当されている業務を教えてください。

増永啓太（以下「増永」）：

私の主な業務は、町中にあるような部屋探しを手伝ってくれる仲介会社に対して、当社のnomad cloud（ノマドクラウド）という顧客管理システムの導入を提案することです。
ノマドクラウドは、仲介会社への反響来店率を最大化することを目的とした顧客管理システムです。仲介会社の売上は、入居希望者がインターネット上でお部屋を見つけてから実際に仲介会社に足を運ぶまでの「来店率」に大きく影響されます。その入居希望者の仲介会社への「来店率」を上げ、仲介会社の売上を最大化するのが目的です。

マリック ：

私はSMB（Small to Medium Business）と呼ばれる中小規模の管理会社に向け、ITANDI BBへの物件掲載依頼や、ITANDI BB+に含まれる、申込受付をデジタル化した「申込受付くん」、物件確認の電話を自動応答する「ぶっかくん」、そしてあらゆる契約を一気通貫で電子化する「電子契約くん」などのサービス導入提案をしています。
私たちが提案するサービスはサブスクリプション型であり、「売って終わり」の営業ではありません。イタンジ代表の野口も「SaaS（※）営業のあるべき形は、数を売るのではなくユーザーのアクティブ率を高くすること」という言葉を営業メンバーに投げかけています。なので私もSaaS営業として、単にシステムを売るのではなく、長期的なソリューションとして提案しているという自覚を持って働いています。

※SaaS：Software as a Serviceの略。クラウドサーバーにあるソフトウェアを、インターネットを経由してユーザーが利用できるサービスのこと。

野田：

私は現在、管理会社向けのプロダクトマーケティングマネージャーをしています。直近までは大手の管理会社に向け、マリックさんと同じようにITANDI BBへの物件掲載依頼やITANDI BB+のサービス営業をしていました。

新卒ならではの苦悩と努力

－　マリックさんと増永さんは2021年に新卒で入社されていますが、入社前後に感じたギャップや、苦労したことはありましたか？

マリック：

私はイタンジ入社前に、GA technologiesグループで賃貸管理を行っているRENOSY ASSET MANAGEMENTで内定者インターンをしていました。

インターン期間は長くはありませんでしたが、そこでの経験から、賃貸管理会社の更新・契約業務における課題をある程度把握しているつもりだったんです。しかし、イタンジでセールスとして管理会社の方々と関わる中で、自分の業務理解がまったく足りていなかったことに気が付きました。これが入社前後での一番のギャップです。

－　実際にセールスとして働いて初めて気づくこともあるんですね。そのギャップを埋め、セールスとして成果を出すために努力したことはありましたか？

マリック：

基本的なことになってしまいますが、PDCAを回すことを一段と意識し続けました。イタンジに入社した時はPDCAを回すことが「習慣化」出来ていなかったので、一つ一つの行動を振り返り、次の行動について計画をたてることをやり続けました。今ではより細かく、より早くPDCAを回すことを目標に置いています。
その結果として、配属後6ヶ月で「申込受付くん」の月間個人売上3位になったことは、自分の中で自信になりました。
BtoBのSaaSセールスは、契約を多く獲得した人が評価される一面もあります。しかし、私は、お客様から「あなたと一緒に会社を変えていきたい」と言っていただけたときに、たとえそれが自分の営業目標に直結しなくてもセールスとしてとてもやりがいを感じますね。

増永：

私が入社後に驚いたことは、1年目から多くの経営者とお話しさせていただけることですね。
経営のことを日常的に考えている方々とお話しさせていただけるのは、BtoBセールスならでは魅力だと思いますし、非常に学びも多いです。
私たちは新卒ではありますが、お客様にとっては1人のビジネスパーソンです。経営者の方々に対し、論理的かつ感情的に訴えかけるにはどのようにコミュニケーションをとるべきかを考えて営業をするのは、とても面白いですね。

－　増永さんはノマドクラウドの11月個人成約数・売上で社内1位、そして社内の歴代単月成約記録を更新していますが、そのような結果を残せた要因は何だとお考えですか？

増永：

まだまだ未熟者で恐縮ですが、事前準備の徹底と、定期的に振り返ることの2点ですかね。
事前準備に関しては、ただ会社のことを調べるだけではなく、「仮説をきっちり立てること」が大切だと尊敬する上司から教わりました。なので、商談前には、最初の一言目から終わりの一言までの全体像をイメージするようにしてます。これをやるだけでかなりイメージに近い商談ができるようになりました。
定期的に振り返るという点は、自分自身で週に1回と月に1回、必ず自分の行動や成果を振り返るようにしてます。もちろん、自分ひとりでやるだけではなく、上司から客観的な意見をもらうことも多々あります。そうすることで、自分が目指している姿に向かって正しい努力ができる気がします。偉そうに言ってますけど(笑)

BtoBセールスの頭の中

－　業務をする上で日常的に意識していることはありますか？

野田：

意識していることは2つあります。
1つ目は、常にイタンジのミッションに立ち返って日々の業務に取り組むことです。
忙しかったり、思うように成果が出ない時期が続くと、「自分はただイタンジのプロダクトを売っているに過ぎない」と思ってしまうこともあります。しかし、本来働く目的は、イタンジが目指す世界観や理念を体現することです。プロダクトを売ることはあくまでその手段に過ぎません。また、私がイタンジへ転職を決めた理由でもある「お部屋探しをするお客様にもっといい体験をしてほしい。そして不動産業界全体を良くしたい」という思いを叶えるためにも、働くうえで原点に立ち返ることを大切にしています。
2つ目は、お客様に負担をかけないことです。
早くメールを返す、日程候補をすぐ送るなどの調整業務を順序だててきちんと進め、お客様にストレスを与えないことを意識しています。これが仕事をする上で一番大切なことだと思いますし、こういうことが当たり前にできる人こそ、活躍できる人だと思います。特にBtoBセールスは、お客様が「プロダクトを使ってみたい」と思ってから、実際に使っていただくまでに長い時間を要しますし、その間に多くの壁にぶつかります。その過程で挫折することなく、ともにゴールまで走り抜ける為にも、お客様に負担をかけないように調整業務を大切にしています。
GAGSの中では”HEART”と“CUSTOMER FOCUS”にあたる部分だと思いますね。

増永：

僕は2つあって、1つ目は自ら仕事を楽しみにいくことです。
仕事には、単調に感じるものや、泥臭い業務もありますが、それらをいかに楽しむかをとても大切にしています。そのような業務の末に、イタンジが成し遂げたい世界観の実現に「貢献できているな」と感じたときに、この仕事はとても面白いなと思います。
2つ目は、失敗を恐れないことですね。
僕自身、社会人になってから失敗の連続ですし、むしろ失敗するのが当たり前だと思っています。失敗を恐れず行動し続けた先に成長があると思いますし、イタンジにはそういうマインドを持っている人が多いと思いますね。

マリック：

私は3つあります。
1つは「何事も自責で考えること」です。
失敗や、上手くいかなかったことを振り返ったときに、その原因を他責にせず、自分の行動を素直に振り返ることが大切だと思いますし、私自身も意識しています。
2つ目は「自分のポジションに関わらずリーダーシップを持つこと」です。
役職としてリーダーやマネージャーなどの立場でなくとも、発揮できるリーダーシップはあると思います。自分がどの立場であっても所属している組織に貢献できるような行動を心がけています。
3つ目は、「誰もやりたくない仕事を率先してやること」です。
自分はそこまで地頭が良いタイプではないと思っているので、他の人がどうでもいいと思う仕事や、挨拶や掃除などを率先してやろうと決めて、今もずっと続けています。

野田：

今日、僕が朝9時半に出社したら、マリックさんがロビーで来客用のお水を整理しているのを見かけました。そういう日々の積み重ねがマリックさん自身の評価や、お客様との丁寧なコミュニケーションに繋がっていると思います。

－　誰にでもできることでないと思うので、本当に素敵です！
　 お客様とコミュニケーションをとるうえで意識されていることはありますか？

マリック：

「丁寧さ」を大切にしています。営業メンバーは比較的男性が多いため、そもそもの戦い方が違うと考えています。「女性だから」という考え方ではなく、「女性だからこそ」という考え方で、気遣いを大切にしています。例えば、営業メールの文頭に時候の挨拶を入れるなど丁寧なコミュニケーションを心掛けています。周りからは丁寧すぎると言われることもありますが、お客様から「丁寧に対応してくださってありがとうございました」と感謝の言葉をいただくたびに、これからもこの姿勢を崩さずにいこうと思いますね。

増永：

意識している点は、2つあります。
1つ目は、お客様がどのようなポイントを踏まえて意思決定をする方なのかをきちんと把握することです。
人によって意思決定に影響するポイントは全く異なります。なので、様々な情報から仮説を立て、それに沿ったコミュニケーションをとることは意識しています。
2つ目は、「増永啓太」という1人の人間を認識していただくことです。
イタンジのプロダクトはそもそも性能が優れているので、機能だけでも訴求しやすいんですね。ただそれだけでは投資対象になるほどの信頼は得られないんです。となると自分の提案力やパーソナリティを通してお客様の信頼を獲得しなければなりません。なので「なぜ増永という営業パーソンから選んでいただくのか」ということをこちらから意識してコミュニケーションをとるようにしています。

野田：

僕が大切にしていることは、人として興味を持ち、人として興味を持ってもらうことです。
お客様に対して「この人はどんな人だろう？」「なぜそういう風に考えるんだろう？」と、相手に興味を持ち、より深く相手を知ることを意識しています。逆に相手にも、自分に興味を持ってもらえるようにコミュニケーションをとっています。

－ 　ありがとうございました。最後に就活生の皆さんにメッセージをお願いします。

増永：

やりたいことがなく困っている方も多いかもしれませんが、いまはそれでも全然いいと思います(笑) 。それより、「やりたいことが見つかった時に、すぐにそれを実現できる力を身に付けられるのはどんな環境か？」「どんな環境であれば一番仕事を楽しめるか？」を分析し、選ぶことが大切だと思いますね。
部活動のように、組織の一員として同じ目標に向かって熱くなりたい人は、イタンジのBtoBセールスに向いていると思います。イタンジは新卒でも仕事を任せてくれる環境があるので、成長欲求がある人にはとてもいい環境だと思いますよ。

マリック：

成長しつつも、やはりまだまだベンチャー企業なので、会社として仕組化されていないことも多くあります。だからこそ、イタンジという会社を作っていくのが楽しいと思える人と一緒に働きたいですね。イタンジでは、決まったポジションで働くのではなく、その人の強みを活かせるポジションが後から生まれてきます。自分が活躍できる枠を自ら作りにいく、そんなことができるのもイタンジの楽しさです。

野田：

社会課題を自分ごととして捉えて、その解決に向け能動的に挑戦してほしいです。
社会課題の解決と言っても、少子高齢化のような大きな問題でなくてもいいんです。不動産会社の業務から電話の時間が10%減るだけでも、十分な社会課題の解決だと思います。このように、小さな一歩でも着実に社会課題が解決されていくことを楽しいと思える人に、ぜひイタンジに来てほしいと思っています。

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いかかでしたか？
BtoB、SaaSセールスならではのやりがいや苦悩、イタンジの会社としての魅力を伝えることができていたら嬉しいです。
それでは、次回もお楽しみに！

撮影：今井淳史
※本記事掲載の情報は、公開日時点のものです。

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