こんにちは！GA MAG.編集長の浅野です。
GAテクノロジーズグループでは、不動産業界の課題をDXで解決し、なめらかな顧客体験を提供するため、セールスやエンジニアなどさまざまな職種のメンバーが働いています。
今回は、不動産賃貸のDXを推進するイタンジ株式会社で、BtoBセールス部門を牽引する執行役員をご紹介します。
大学まで、何も「やり遂げた」と思えることをしていない学生でした。何かを目指したこともなければ極めたいものもない、という状態でした。スノボやテニス、国内ひとり旅を楽しむ、ごく普通の大学生だったと思います。
でも、周囲には優秀な友人が多かったんです。彼らと過ごしていると、楽しいと思う一方、劣等感を抱いている自分に気がつきました。大学2年の頃、そのコンプレックスを払拭したいと強く思ったのが、今振り返ると転機だったのかもしれません。
最初は、「何か誇れるものを得るには専門職になるしかない」と思っていました。性格的にエンジニアなどの技術職は難しいが、コンサルタントならできるかもしれない。そう考え、複数のコンサル会社の説明会に参加しました。
ある時、コンサルの選考で意気投合した友人から「キーエンスが合うんじゃないか」と勧められました。当時のキーエンスは今ほどの知名度がありませんでしたが、コンサルと同じ実力主義と聞き、興味を持ちました。知れば知るほど、年齢や学閥のない実力主義の環境で挑戦したい自分にはぴったりの会社だと思いましたね。
入社前から厳しいとは聞いていたので、「まず3年はやり切ろう」と覚悟しました。キーエンスは若手が成長できる環境として有名ですが、やりがいと責任はともに大きかったと思います。
その中でもとくに厳しいことで有名な営業所に配属されたのですが、逆に運が良かったなと考えています。ビジネスパーソンとしての自分の基礎を作ってもらった時期でした。
具体的には、それぞれ違ったリーダーシップを持つ上司に恵まれました。みな手法は違うものの、カリスマ性や人を惹きつける力という点で共通していたのも興味深かったですね。
とくに、ある1人の上司には本当にお世話になりました。キーエンスは徹底した合理主義で、営業時間中に利益に直接結び付かないことをしない文化があります。彼は、私が悩んでいるときに、業務時間後、自分の仕事を行う大切な時間に何時間も相談にのってくれたんです。
他にも「いついかなる時も判断軸がぶれない」「自分にも他人にも厳しく、妥協しない」「甘えは許さないが、成果はしっかり褒める」「仕事中は厳しいがオフでは優しい」など、自分にとってのマネジメントの基礎は、彼のもとで養われたと思います。この人に追いつきたい、という憧れを持てる人でした。
私はセールス組織をプロスポーツチームのようにしたいという思いがあります。成果を出すための厳しさと、勝利をわかちあえる温かさがあるイメージですね。その理想像はこの上司が作ったチームが原型になっています。
マネジメントに挑戦し始めた頃は、必要以上にメンバーに厳しく接していたと思います。責任者として気負い過ぎ、空回りしていました。そのときに「成果が出ないことを理由に叱っても、本質的に人は成長しない」と気づきました。一時的な成果を見るのではなく、継続して成果を出せる人材に育てるためのアプローチが必要だと痛感した時期でした。
というのも、あるときふと「自分が尊敬する上司のように、自分はメンバーに慕われているだろうか。信頼されているだろうか」と考えたんです。その答えは明白でした。こんな上司になりたかったのか、人を叱るためにこの役割になったのかと猛省し、どうすればメンバーが成長できるか、そのために自分に何ができるかを考え始めた時期でしたね。
きっかけになったのは、2011年の東日本大震災です。当時私は宮城の営業所に勤めており、惨状を目の当たりにしました。人生観が大きく変わりました。自然の圧倒的な強さ、人間の無力さを実感し、残りの人生をどう生きるべきか考え始めたんです。
その後、たまたま経営大学院に通っていたのですが、そこには復興を人生の軸に掲げる中小企業の社長が多くいました。彼らはとても大変そうでしたが、非常にやりがいを持って生きているように見えたんです。また、同時期に東北楽天ゴールデンイーグルスで監督を務められていた星野仙一さんから、震災の2年後に日本一を成し遂げたお話を伺う機会があり、胸を揺さぶられました。
それまでは「大企業で働いて活躍するのがかっこいい」と思っていました。しかし震災以降は、「いつ死ぬかわからないのに、このままでいいのか。自分も、社会のため人のために人生を使いたい」と考えるようになったんです。
キーエンスは、目標がどんどん上がり続けるので、チャレンジし続けられる楽しさがありました。マネジメントスタイルも複数の手法が求められ、成長実感がありました。しかし、改めて自分の人生を考えたときに、「自分と自分の家族だけでなく、貢献できる範囲を広げたい」と強く考えるようになった。それが転職を考え始めたきっかけです。
GAテクノロジーズグループには、キーエンスで一緒に仕事をしていたメンバーが入社したつながりで、以前から声をかけてもらっていました。樋口さんと野口さんと話したときに、2人の「不動産業界を変えたい」という強い決意が非常に印象に残っていました。
決め手になったのは樋口さんと野口さんの存在ですね。樋口さんは情熱の塊のような人ですし、野口さんは初対面こそロジカルな印象がありましたが、話すうちに内に秘めた熱いものを持つ人だと思いました。
1年以上誘っていただき真剣に考えたのですが、当時キーエンスで達成したい目標があり、お断りしました。その際に、「いつ目標が達成できるかわかりますか」と質問されたので「1年」と答えたんです。正直、1年経てばお互い忘れるだろうと思っていたのですが、本当に1年後に連絡をくれたので驚きました。そのときに「この人たちは本気で自分を誘ってくれているんだ」と感じ、GAグループへの転職を決めました。業界を変えるという非常に大きなチャレンジをするならここしかないと思ったので、他の選択肢は考えませんでした。
2019年のイタンジ入社当時は、不動産業界についての知識がほぼなく、文字通りゼロからのスタートでした。管理会社の存在すら知らない状態だったので、業界の構造や暗黙化されているルールの存在を知ることから始めました。業界への先入観がなくまっさらだったからこそ、課題の多い現状と、イタンジが成し遂げたい理想像がセットで認識できたのが良かったですね。
今だから言えますが、その時の営業組織はチームの形にはなっていませんでした。個人単位でなんとかやろうとしている状態で、組織としては成立していなかったんです。
そこで、まずリーダーになる人を作ろうと思いました。しかし、振り返って初めてわかることですが、当時はリーダーがまだ不要なフェーズだったんです。組織としての一体感がないとワークしない方法を導入しようとして、失敗しました。
次に、メンバーのマインドセットから始めようと思いました。でも、ここでもマインドセットには順番が必要だと気づきます。半年以上失敗を続けてから、「まず自分が現場に出て数字を出そう」と決めました。
まず個人でセールスとして明確な成果を出し、その上でチーム別で数字を掲げて動き出しました。そこで、私のチームが初めて達成したことで、組織全体に「いける」という雰囲気ができた。セールスは不思議なもので、無理だと思える目標も誰かが達成すると達成が続くことがあります。このときはまさにそうで、それが会社全体での初達成につながりました。20時半くらいに申込書を送っていただき会社全体で初達成したときは、社員全員で喜びました。本当に嬉しかったですね。個人、チーム、会社の達成という好循環がスタートしたのが2020年の夏頃です。
セールスはどこまでいっても個人の力が求められる職種ですし、その重要性は私も理解しています。一方、組織としては「チームで勝つ」というマインドにこだわっています。イタンジのセールスとして大切にしてほしい考え方「Sales Basic Force」というものを作っており、その中にも「共有と競争に拘ろう」という項目があります。私たちは個人事業主ではなく、同じ目標を追いかける仲間です。お互い「負けない」という健全な競争意識と同時に、成功も失敗も共有して、互いに成長する意識は欠かせません。
また当たり前のことですが、成果を出せば何をしてもいいという考え方も通用しません。GAグループとして大切にしている価値観、GAGSの「HEART」「WIN-X」も重視しています。
セールスとして成長するためには、まず個人の「勝ちたい、負けたくない」という強い気持ちは絶対に必要ですし、GRITも求められます。しかし、多くのセールスパーソンを見てきた実感としては、それと同じくらいチームの勝利・会社の成長を喜べるかが重要です。
イタンジのセールス組織は、誰に言われなくても自分から新人のロープレをするなど、育成に関わるメンバーが多いのが特徴です。メンターなどを指名しなくても、そういう人が自然と出てくることは嬉しいですね。「メンバー個人の成長が、自分を含めたチーム全体のプラスになる」という意識が根付いていると思います。
まず前提として、人材マーケットにおいて市場価値を高めてほしいと思っています。個人としてどう課題を設定し成長し続けるのか、という点にはこだわってほしい。その上でイタンジの事業の成長と個人の成長が重なる部分があり、ここが両者にとってwin-winのポイントになります。これには2つの要素を満たす必要があります。1つ目は、イタンジが市場で勝ち切ること。2つ目が、その理由が人材にあると思われることです。
イタンジが市場で勝ち切ることが、会社のためにも、セールス個々人のためにもなります。この2つはどちらかではなく同時に成し遂げられるからこそ、本気で目指しています。
上記が成し遂げられたことで、よりチャレンジングな環境に挑戦できる機会が与えられる環境を実現したいと考えています。これはイタンジ社内に限りません。例えばメンバーへのヘッドハンティングがあり、メンバーがイタンジか転職先か、どちらも選べる状態を作りたいです。そして、そのためにはイタンジも今よりももっと良い企業、良いチームでなければならないと考えています。
セールスという職種において、SaaS領域は非常に注目されており、人気も上がっています。イタンジでは、Buisness × Tech × Creative 全ての領域においてアウトプットを出し、手を挙げればさまざまな経験ができます。そのうえで、ヒトにしかできないセールススキル・マネジメントスキルを、リアル × Techが存在し、かつ急成長しているイタンジという環境の中で身につけ、自分のキャリアを切り開いてほしいと考えています。
撮影：今井淳史
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